看着消费电子巨头苹果因存储成本持续攀升而烦恼，一些长期被这位大客户压价的存储供应商，私下里流露出一种扬眉吐气的快意。
据当地媒体周三晚间报道，今年夏天，在美国加州圣克拉拉举行的一场大型闪存行业会议上，供应商及其销售人员在闲聊中，毫不掩饰对苹果议价能力削弱的兴奋。过去，苹果凭借庞大的采购规模，对供应链提出了诸多苛刻要求。
如今，改变谈判格局的，是微软、亚马逊、Meta和谷歌等大型科技公司。
据研究机构TechInsights统计，过去一年，AI巨头的需求推动闪存价格涨至原来的五倍，为铠侠等供应商带来了新的机会。采购规模的变化同样显著：两年前，苹果购买的闪存量接近上述四家公司合计的两倍；如今，这些科技巨头合计的采购量已是苹果的两倍。
有多憋屈？一名销售高管开枪打碎iPod
对于这些厂商而言，苹果一直是一个让人既爱又恨的客户：它的订单足以支撑工厂运转，它的采购手段却又让供应商觉得，自己辛苦生产的芯片，绝大部分利润都被苹果拿走了。
报道里还提到一个颇具戏剧性的故事。
铠侠美国公司的执行副总裁兼首席营销官斯科特·纳尔逊透露，他曾在南加州沙漠骑越野摩托车时停下来，拿出步枪，将自己的旧iPod打碎。那台iPod的碎片后来被他留在办公桌上展示。
他负责向苹果销售闪存，却长期觉得自己在交易中吃亏，甚至通过使用安卓手机表达不满。
这种情绪背后，是供应商眼中悬殊的利润分配。
据测算，去年消费者购买iPhone 17 Pro时，将存储容量从256GB升级至512GB，需要多付200美元，而苹果当时增加这部分闪存的成本仅约15美元。这意味着，仅这一档容量升级，苹果就能获得约185美元毛利。
这并非个别机型的特例。据测算，自iPhone和iPad分别问世至2025年，苹果向消费者收取的额外存储容量费用，每1美元平均有超过80美分成为毛利。
更刺眼的对比发生在2023年。彼时，疫情期间的居家办公设备热潮退去，闪存价格跌至每GB约5美分。伯恩斯坦估计，整个闪存行业当年录得约190亿美元营业亏损；与此同时，苹果销售额外存储容量获得的毛利约为140亿美元。
明知道被压价，为什么还离不开苹果？
伯恩斯坦分析师马克·纽曼表示，苹果与闪存产业一直存在着“既爱又恨的关系”：多年来，苹果的订单支撑着这些制造商，但其压低价格的能力虽然有利于苹果股东，却让供应商觉得自己吃了亏。
2005年，苹果推出采用闪存的iPod nano，并向五家厂商预付12.5亿美元，锁定截至2010年的闪存供应。供应商看到了需求前景，随之投资扩产。2007年问世的iPhone，又进一步放大了这个市场。
随着iPhone走红，苹果一度采购全球超过五分之一的闪存供应，每年支出30亿至40亿美元，成为全球最大买家。
对于芯片制造商而言，晶圆厂投入巨大、固定成本高，需要足够的订单维持产能利用率。苹果即使价格压得低，庞大的采购量仍有助于厂商摊薄成本、维持工厂运转。
苹果也很清楚自己的分量，善于把供应商对订单的依赖转化为谈判筹码。
据知情人士透露，闪存供应商通常必须在合同中将苹果列为“最惠客户”，保证其他买家拿不到更低价格。为核实这一点，苹果还拥有审计供应商账目的权利。十多年前，苹果就曾查出美光向另一位客户提供更低价格，并通过仲裁获得数千万美元的和解款。
查账还让苹果得以摸清供应商的经营底牌。据了解其采购做法的人士透露，苹果能够掌握包括工厂设备产出在内的运营信息，从而判断每家供应商究竟有多迫切地需要一笔大订单，并据此展开谈判。审计频率之高，甚至让苹果与审计机构德勤谈下了批量折扣。
让供应商难受的，不只是价格低。
报道描述，苹果采购策略的另一个特点，是尽量避免作出刚性承诺。
闪存价格下跌时，苹果有时会在下单后拒绝接货，令供应商积压大量芯片，其中甚至包括为苹果定制的产品。僵持的结果，往往是供应商进一步降价。
供应商也曾尝试反击，但问题是存储芯片长期存在周期波动，市场一旦转向，这些公司又得重新向苹果低头。
早在2015年底，闪迪就曾因为已有愿意支付更高价格的客户，拒绝苹果追加供货的要求。据一名了解通话内容的人士透露，苹果时任采购副总裁托尼·布莱文斯随后向一名闪迪销售人员放话，称要让闪迪时任首席执行官桑杰·梅赫罗特拉“跪着爬回苹果”。
布莱文斯在苹果负责采购长达22年，于2022年因在一段视频中发表不当言论引发争议后离职。
到了2017年前后，闪存供应趋紧，已经收购闪迪的西部数据（注：两家公司后续在2025年2月拆分）进一步要求苹果支付芯片预留费，同时不承诺一定供货。据知情人士透露，这激怒了布莱文斯。他将当天日期写在办公室白板上、画圈标记，拍照发给西部数据时任总裁兼首席运营官迈克·科尔达诺（注：科尔达诺现在是美光全球执行副总裁），并扬言日后还以颜色。
一年后，随着闪存价格下跌，科尔达诺与同事带着退款支票来到布莱文斯的办公室，希望修复关系。据报道，布莱文斯要求他们承诺不再收取预留费，两人以握手达成约定。
但事情并未就此结束。作为惩罚，布莱文斯还提出：如果西部数据希望苹果采购其闪存芯片，就必须先付钱让苹果测试，即便如此，苹果也没有购买义务。随后，他让苹果的安保人员将两名高管送出办公室。
这一次，AI巨头带来了新的选择
如今改变谈判格局的，是微软、亚马逊、Meta和谷歌等大型科技公司。
据悉，两年前，苹果采购的闪存规模接近上述四家公司合计的两倍；如今，情况已经倒过来，这些巨头合计的采购规模约为苹果的两倍。
更关键的是，新客户不仅需求大，还愿意给供应商更有保障的合同。
据报道，Meta、微软和亚马逊今年与铠侠签署协议，通过承诺较高价格锁定长期供应。这些合同能够在市场转弱时，为铠侠的利润提供一定保护。
对于大型数据中心运营商而言，闪存在整体建设成本中的占比相对较低，相关资本性支出还可以通过折旧分摊至多年。这让它们比消费电子厂商更有能力承受高价。
供应商因此获得了过去难以拥有的选择：不必为了维持工厂运转，一味接受苹果提出的条件。
苹果则要面对更昂贵的采购账单。据估算，苹果今年将为闪存支付约250亿美元，而2025年采购大致相同数量仅花费约60亿美元。
这意味着当下iPhone增加256GB容量的闪存成本，也从约15美元升至约66美元。即使消费者仍多付200美元，这部分升级对应的估算毛利也会由185美元降至134美元。
苹果已经通过提高产品售价应对压力，但接下来的问题是：消费者会接受涨价，还是选择把旧手机多用一段时间？
对于供应商来说，真正值得高兴的也不只是苹果多掏了钱，而是行业终于出现了一批能与苹果争夺产能、又愿意提供长期承诺的大客户。
不过，供应商能否长期保住这份议价优势，还要看AI需求、产能扩张和长期合同如何共同改变闪存行业的供需格局。
对于该报道，苹果回应称，公司与许多供应商已有数十年的合作关系，十分珍视这些伙伴，并期待继续合作。
本文来自微信公众号“财联社”，作者：史正丞，36氪经授权发布。
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